繼去年柳工海外配件實(shí)現(xiàn)全面盈利后，今年上半年再度發(fā)力，實(shí)現(xiàn)超預(yù)期發(fā)展，創(chuàng)下多個(gè)歷史新高，凈利潤(rùn)大幅增長(zhǎng)。在海外市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的大環(huán)境下，柳工海外配件亮眼業(yè)績(jī)的背后有哪些奧義？

變“坐商”為“行商”

在有著13年海外配件業(yè)務(wù)工作經(jīng)歷的張瑞濤看來(lái)，營(yíng)銷思路的轉(zhuǎn)變?cè)诤艽蟪潭壬贤苿?dòng)了柳工海外配件發(fā)展。“過(guò)去配件業(yè)務(wù)與營(yíng)銷相對(duì)脫節(jié)，大家坐在辦公室等著客戶下單，現(xiàn)在變被動(dòng)為主動(dòng)，積極介入營(yíng)銷過(guò)程，主動(dòng)維系客情關(guān)系，超前謀劃，形成全價(jià)值鏈營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。”張瑞濤說(shuō)，有了對(duì)客戶需求和實(shí)際情況的深入了解及研判，后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)方案制定則一氣呵成。

今年上半年，北京辦、印度、拉美等區(qū)域主動(dòng)出擊、強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)，從柳工總部、海外子公司、經(jīng)銷商和供方全價(jià)值鏈協(xié)同，不僅在配件銷售上取得歷史性突破，海外客戶對(duì)柳工的信賴也與日俱增。

“市場(chǎng)和客戶的需求就是我們的老師。”張瑞濤始終堅(jiān)信，只有主動(dòng)深入市場(chǎng)和客戶，才能找準(zhǔn)工作開展的方向。在疫情發(fā)生之前，他每年至少要花上半年時(shí)間在海外走訪經(jīng)銷商、傾聽客戶心聲。

全面解決方案提供者

2022年以來(lái)，在基礎(chǔ)油價(jià)持續(xù)走高，國(guó)際海運(yùn)費(fèi)居高不下的情況下，柳工海外油品逆勢(shì)上揚(yáng)，接連斬獲多個(gè)金額達(dá)千萬(wàn)元油品訂單。

“一是與重點(diǎn)經(jīng)銷商全方位戰(zhàn)略合作，提供全面解決方案；二是服配協(xié)同，服務(wù)項(xiàng)目帶動(dòng)油品銷售。”外號(hào)“油姐”的售后支持與客戶方案國(guó)際銷售經(jīng)理劉思婷表示，這兩點(diǎn)是促使柳工油品銷量增長(zhǎng)的主要舉措。

在同樣快速增長(zhǎng)的屬具領(lǐng)域，從最初的單一屬具到根據(jù)客戶作業(yè)工況，開發(fā)各類定制性產(chǎn)品，在滿足客戶需求的同時(shí)還降低了維修成本，備受客戶好評(píng)。

不難發(fā)現(xiàn)，如今柳工海外配件并不局限于某一單項(xiàng)業(yè)務(wù)，而是站在客戶的角度，為客戶打造一站式服務(wù)，提供差異化的解決方案，包括配件銷售、技術(shù)支持和培訓(xùn)、巡訪、數(shù)字化服務(wù)和管理系統(tǒng)賦能等。柳工海外配件始終秉承著“成為客戶的全面解決方案提供者”這一使命，在提供好服務(wù)保障的基礎(chǔ)上，致力于為客戶創(chuàng)造更大收益，真正實(shí)現(xiàn)價(jià)值營(yíng)銷。

“全面解決方案的核心是服務(wù)，從售前、售中到售后服務(wù)，始終圍繞滿足客戶需求和解決客戶痛點(diǎn)開展工作。”柳工售后支持與客戶方案副總經(jīng)理陳灝指出。如在印尼市場(chǎng)，售后與海外子公司充分協(xié)同，通過(guò)增派員工駐點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)配件儲(chǔ)備和整機(jī)出勤率管理等全方位、及時(shí)快速的服務(wù)，贏得了客戶的高度認(rèn)可。上半年柳工印尼配件銷售收入、盈利水平均有大幅提升。

打響柳工配件品牌

“柳工海外配件就像一棵樹，它抵御住了狂風(fēng)暴雨，結(jié)出了豐碩的果實(shí)。”回顧海外配件發(fā)展，張瑞濤感觸頗深。今年是柳工國(guó)際化20周年，海外配件也從無(wú)到有，從弱小到壯大。目前，柳工在海外共設(shè)有10個(gè)配件庫(kù)和5個(gè)重大項(xiàng)目技術(shù)服務(wù)庫(kù)，海外配件運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)一致，克服疫情影響，為柳工遍布全球的業(yè)務(wù)提供服務(wù)與支持；國(guó)內(nèi)總部團(tuán)隊(duì)通過(guò)遠(yuǎn)程連線，打破時(shí)差限制，快速響應(yīng)客戶需求。

陳灝表示：“隨著柳工海外業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，提升配件全球資產(chǎn)的高效運(yùn)營(yíng)和配件保障，將是我們未來(lái)要進(jìn)一步打造的核心能力。”

下一步，海外配件將持續(xù)堅(jiān)持服務(wù)保障為本，為全球客戶提供專業(yè)的后市場(chǎng)全面解決方案，助力客戶取得更大成功，在全球工程機(jī)械市場(chǎng)打響柳工配件品牌！

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