逐夢法蘭西

——記徐工挖機國際運營部

海外產品經理 張輝

提起法國，首先想到的莫過于浪漫：塞納河畔的漫步，香榭里舍林蔭下的低徊，埃菲爾鐵塔邊的遠眺……這些甜美而又靜謐的畫面，令人心向往之。

但徐工挖機海外產品經理張輝的腦海中，浮現的卻是一張法國地圖：哪些區域已經扎下根，哪些省份還是空白市場，哪些客戶繼續深化合作……不同的標識，對應著不同的策略。對張輝而言，這更是一張作戰圖，循著它，逢單必爭、寸土不讓，讓“徐工金”在法蘭西閃爍著鋒芒。

與責任同行，全力搶占高端市場

2021年7月，張輝只身奔赴法國。

彼時，法國的工程機械市場群雄割據，歐美日等一線品牌已深耕多年，市場地位極難撼動。張輝深知，要想快速打開銷售局面，必須付出百倍的努力和汗水。

奮斗之路總是布滿荊棘：有些客戶對中國產品有偏見，一聽是中國品牌，脫口而出“I donot need cheap product！（我不要便宜貨）”，拒絕進一步溝通；有些客戶對徐工品牌不認可，幾百公里奔過去，不是碰了軟釘子、見不到負責人，就是被敷衍打發；最忙的時候，一天要跑三四百公里去不同的城市見客戶，吃飯住宿都無暇顧及，幾次差點露宿街頭……

挫折是弱者的絆腳石，是強者的墊腳石。張輝以極大的智慧見招拆招、負重拼搏，2021年10月，4臺XE27E挖掘機順利簽約，實現了徐工產品在法國市場零的突破。

與市場較量，全速推進高端產品

在大牌云集的工程機械高端市場，要想讓徐工突出重圍，產品競爭力是關鍵所在。

開發客戶的過程中，張輝著眼于深度調研和挖掘市場、剖析客戶需求，緊盯產品技術改進和產品競爭力提升，堅持為徐工挖掘機歐洲戰略落地打下良好的產品基礎。

了解到法國南北地區溫度差異后，張輝敏銳地察覺到法國南部氣溫高、客戶對駕駛體驗要求更高，而市場上2-3噸短尾產品只有駕駛室版本，空間小又沒有空調，高溫下的駕駛體驗很差。經過細致調研，張輝推動技術部門研發了XE27E駕駛棚新機型并率先導入市場，一舉贏得了市場青睞。

張輝還自己琢磨著制作15噸級常規產品、歐洲專屬輪式挖掘機產品英文樣本，推進完善了法國產品的樣本和操保手冊、零件圖冊、裝修手冊等售后資料的所有法語文件。

2021年，三個月的時間里，張輝行程18000多公里，拜訪客戶120余次，協同徐工進出口公司開發了4家簽約經銷商、9家意向經銷商，簽約訂單49臺，并向市場導入歐洲全系列十余款機型。

與時間賽跑，全心服務高端客戶

剛剛結束一周的出差，本想趁著周日休息調整的張輝，突然接到之前拜訪過的一位客戶的電話：“我想好了，周一去你們德國總部試試徐工的挖掘機！”

掛斷電話，張輝當即收拾行囊，帶上一點面包和水，從法國驅車900多公里奔赴德國。為了達到最好的產品推介效果，張輝事無巨細，安排好客戶的吃住行，規劃好參觀路線，準備好試駕的車輛，并邀請技術、商務人員協同。試駕當天，張輝繪聲繪色地向客戶講解每一款產品的性能和亮點，并在試駕時向客戶全方位展示，讓產品亮點不再是“紙上得來終覺淺”，最后客戶簽下了十幾臺訂單！

簽約后，張輝問客戶與徐工合作有沒有信心？客戶回答：“我看到了徐工為歐洲市場量身定制的產品，以及徐工在歐洲的持續投入，這是我簽約的主要原因。同時我也看到了你——一個普通員工對待客戶的態度，我知道你是認真的，徐工在歐洲是認真的，我有信心跟這樣的企業合作！”

從無到有，由少到多，從單一型號到全系列……時間的標尺不斷丈量出一個又一個夢想。

榜樣力量

星辰大海，永不止步。對張輝而言，每一個新客戶都是一個新起點，每一次推介都是下一次合作的開端。未來的征程仍將充滿機遇與挑戰，張輝堅信，只要真心堅持、咬牙堅持、拼命堅持，一定會在徐工國際化事業上大有作為！

有一種力量叫榜樣

你我身邊，總有一些人，讓我們感動

總有一些事，激勵我們前行

讓我們向榜樣致敬、向榜樣學習

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